Bab 0117 Menetapkan Tujuan

Saat itu bar baru saja dibuka dan belum terlalu ramai. Tingkat keterisiannya hanya sekitar tiga puluh persen. Musik yang dimainkan pun masih sekadar musik pembuka suasana, belum terlalu bising atau bersemangat.

Mereka tidak seperti kemarin yang hanya berdiri di suatu tempat untuk mengamati keadaan. Kali ini mereka memesan sebuah meja sofa secara acak di lantai satu. Para pelayan mengenal mereka semua, sehingga mereka diberi sepiring buah dan beberapa botol bir tanpa dikenai biaya.

Sore tadi Ding Chuang memang menerima telepon dari manajer bar. Isinya terutama untuk memastikan identitas Qi Duohai. Selain itu, tidak ada hal lain yang dibicarakan. Sepanjang sore, Qi Duohai juga seolah-olah menghilang dari muka bumi dan tidak menghubungi Ding Chuang lebih dulu.

Karena itu, hati Ding Chuang pun terasa tidak tenang.

Ia tidak tahu muslihat macam apa yang sedang disiapkan Qi Duohai.

Ia juga tidak tahu hasil seperti apa yang ingin diperlihatkan kepadanya malam ini.

“Tidak ada seorang pun yang memesan Bir Jinwan.” Zhang Fengying memandang sekeliling dengan perasaan muram.

Baru saja, seseorang di meja sofa sebelah memesan minuman. Pelayan itu berkali-kali menawarkan Bir Jinwan, tetapi pada akhirnya tetap ditolak.

“Jangan terburu-buru. Para pelanggan besar belum datang. Nanti setelah tamu lebih banyak, pasti ada yang memesan,” hibur Ding Chuang. Orang-orang yang benar-benar berbelanja besar di tempat hiburan malam belum tentu datang paling akhir, tetapi mereka jelas tidak akan datang terlalu awal. Para tamu yang datang sekarang kebanyakan memiliki daya beli lebih rendah. Jadi, wajar jika mereka tidak memesan Bir Jinwan.

“Di mana mereka? Yang dimaksud memang bar ini, kan? Jangan sampai salah tempat...” Zheng Qingshu ikut angkat bicara. Melihat orang-orang lain minum bir produksi massal, ia ingin menghampiri dan membujuk mereka, tetapi tidak sanggup membuka mulut. Ia juga tahu bahwa sesuatu yang dipaksakan tidak akan menghasilkan hal baik.

“Benar, memang bar ini!” jawab Ding Chuang.

Ini adalah bar milik Xu Qing sebelumnya, sekaligus bar tempat Manajer Qian bekerja. Walaupun sebelumnya mereka tidak sempat berkomunikasi, Ding Chuang yakin bahwa tempat inilah yang dimaksud.

Saat mereka sedang berbicara, Qi Duohai datang bersama dua orang lainnya. Karena jumlah tamu belum banyak, mereka langsung melihat Ding Chuang dan menghampirinya.

“Kalian datang lebih awal dari yang kubayangkan.” Qi Duohai tersenyum. Tanpa sungkan, ia duduk di samping mereka. “Aku sudah selesai berkomunikasi dengan semua tempat hiburan malam. Sekarang tinggal menunggu hasilnya.”

Xiao Qi yang berada di sampingnya menambahkan sambil tertawa, “Ini pertama kalinya aku melihat Kakakku berusaha sekeras ini. Bahkan ketika dulu menipu orang, dia tidak pernah seserius ini. Tunggu saja. Hasilnya pasti akan membuat kalian semua tercengang!”

Perasaan Zhang Fengying jauh lebih tenang dan ia tidak membantah.

Zheng Qingshu mengerucutkan bibir. “Semoga saja...”

Da Gao berpikir sejenak, lalu berkata, “Fakta lebih kuat daripada seribu kata. Hasilnya akan segera terlihat!”

Ding Chuang tidak ikut berdebat. Namun, setelah mendengar percakapan mereka, rasa penasarannya justru semakin besar. Walaupun sepanjang sore ia tampak tidak melakukan apa-apa, pikirannya terus bekerja. Ia tak henti-hentinya memikirkan cara untuk menjual bir dengan lebih baik. Banyak gagasan telah muncul, tetapi sebagian besar sulit diwujudkan.

Misalnya, promosi biasa berupa membeli sepuluh botol dan mendapatkan satu botol gratis. Cara itu secara tidak langsung akan menurunkan citra Bir Jinwan.

Atau membuat program keanggotaan, tetapi hal itu membutuhkan basis pelanggan tertentu.

Memulai segala sesuatu memang sulit. Sangat sulit.

Di tengah percakapan mereka, waktu akhirnya menunjukkan pukul sembilan malam. Tempat hiburan itu mulai memasuki puncak keramaian. Tingkat keterisian telah mencapai lebih dari sembilan puluh persen. Dari kejauhan, bar itu tampak penuh sesak dan dipadati orang.

Namun, yang lebih membuat hati mereka terpuruk adalah kenyataan bahwa jumlah orang yang memesan Bir Jinwan justru jauh lebih sedikit daripada kemarin. Bahkan tidak sampai setengahnya. Hanya beberapa meja yang memesan Bir Jinwan, dan itu pun masing-masing hanya beberapa botol.

Suasana hati Ding Chuang mulai merosot.

Secara teori, bar ini seharusnya menjadi medan utama mereka. Keberadaan Xu Qing maupun tersingkirnya Manajer Qian sebelumnya telah meninggalkan kesan yang sangat dalam di bar ini. Para pelayan seharusnya lebih bersemangat merekomendasikan Bir Jinwan dibandingkan di bar-bar lain.

Jika tempat ini saja sudah menjadi seperti ini, bagaimana keadaan bar-bar lainnya?

Hari ini saja hampir tidak ada yang memesan Bir Jinwan. Bagaimana nasib penjualannya kelak?

Ding Chuang mengerutkan kening. Penjualan Bir Jinwan benar-benar jauh dari harapan. Tampaknya mereka harus segera mengambil tindakan darurat, entah dengan memperbesar kemasan atau menurunkan harga. Jika keadaan terus berlanjut, bar-bar itu mungkin akan mengurangi jumlah pembelian. Pada saat itu, pabrik bir Desa Xiaowan akan berada dalam kesulitan besar.

“Mana hasilnya?” Zheng Qingshu akhirnya tidak tahan untuk bertanya. Hatinya terasa sangat tidak nyaman. Sebelum datang, ia memang tidak terlalu berharap banyak, tetapi situasi malam ini tetap membuatnya kecewa. Ia hanya bisa bertanya kepada mereka, “Inikah hasil yang ingin kalian tunjukkan kepada kami? Kalau tidak ikut campur mungkin masih baik-baik saja. Setelah ikut campur, malah tidak ada yang memesannya!”

Zhang Fengying juga menoleh dan menuntut, “Jangan-jangan kalian memang menyimpan dendam terhadap Desa Xiaowan dan sengaja menipu kami?”

Dahulu, ketika berada di Desa Xiaowan, mereka tidak berhasil mendapatkan uang. Mereka bahkan kehilangan peralatan dapur, lalu dipukuli. Wajar jika mereka menyimpan dendam.

Qi Duohai mengangkat alis tanpa menjawab. Sebaliknya, ia menoleh kepada Ding Chuang dan bertanya, “Menurutmu bagaimana?”

“Ini tidak ada hubungannya dengan kalian. Masalahnya terletak pada penentuan posisi produk itu sendiri,” jawab Ding Chuang perlahan. Ia tidak sampai hati menyalahkan mereka hanya karena sedikitnya orang yang memesan minuman malam ini.

“Tebakanmu benar. Masalahnya memang terletak pada penentuan posisi produk!” Qi Duohai tampak sama sekali tidak cemas. Dengan angkuh ia berkata, “Kalau ingin membuat produk kelas premium, tentu penampilannya juga harus mencerminkan kelas premium. Sekalipun pelayan merekomendasikannya dengan kata-kata yang sangat indah, pada akhirnya tetap tidak sekuat pengalaman mencoba sendiri. Sama seperti ketika aku mengajar sebelumnya. Sekalipun penjelasanku bagus dan mereka sangat percaya, pada akhirnya produk itu tetap harus diperlihatkan!”

“Selain itu, sebuah produk harus membuat orang merasa bahwa mereka memperoleh keuntungan besar!”

Ding Chuang mengerti maksudnya. Dulu, peralatan elektronik yang dijual Qi Duohai jauh lebih murah daripada harga pasar. Semua orang merasa sedang mendapatkan keuntungan, sehingga mereka tertipu.

Namun, bir yang dijual Ding Chuang tidak memiliki pembanding di pasar. Bir itu adalah bir racikan, satu-satunya jenisnya...

Harganya pun sudah ditetapkan, sehingga tidak ada cara untuk membuat orang merasa telah memperoleh keuntungan.

Xu Qing tersenyum kaku. “Aku bisa memahami maksudmu, tetapi bukankah itu sulit dilakukan?”

Zheng Qingshu juga berkata, “Bagi mereka, bisa minum bir racikan seharusnya sudah merupakan keuntungan. Dari segi proses pembuatan dan nilai yang diperoleh, produk kita jelas lebih unggul. Namun, masalahnya tidak ada yang percaya. Apa kita harus kembali melakukan hal yang sama seperti saat kalian menjual peralatan elektronik dulu—memberi mereka peralatan dapur sambil mengajari mereka?”

Qi Duohai meliriknya tanpa memedulikan sindiran itu. “Itulah alasan kalian tidak bisa menjualnya. Pikiran kalian terlalu kaku. Mereka tidak memahami bir racikan, jadi tentu saja mereka tidak bisa merasakan nilainya. Karena itu, perasaan bahwa mereka telah memperoleh keuntungan harus kita tampilkan secara nyata di hadapan mereka!”

Setelah berkata demikian, ia melirik Xiao Qi di sampingnya.

Xiao Qi mengangguk, lalu melotot kepada Zheng Qingshu sebelum berjalan ke samping untuk mencari seorang pelayan.

Tak lama kemudian, beberapa pelayan keluar dari arah belakang bar. Masing-masing membawa satu peti bir di atas kepala. Merek bir itu tentu saja Bir Jinwan!

Bukan hanya itu, di atas setiap peti bir tertancap sebuah kembang api genggam.

Kembang api semacam itu biasanya diberikan kepada anak-anak saat Tahun Baru untuk dimainkan. Ukurannya kali ini lebih panjang dan mampu menyala selama sekitar tiga puluh detik.

Saat itu, semua kembang api genggam tersebut telah dinyalakan.

Begitu para pelayan berjalan keluar berbaris, perhatian seluruh bar langsung tertuju kepada mereka. Bahkan para penari perempuan di depan pun tidak lagi diperhatikan. Semua orang memandang kembang api itu. Mereka baru pertama kali melihat cara pengantaran minuman seperti itu.

“Apa ini...”

Ding Chuang juga sedikit tercengang. Cara mereka muncul memang sangat unik untuk bar di kota tingkat tiga pada zaman itu. Namun, bagi Ding Chuang, hal tersebut sama sekali tidak asing. Bahkan, ia pernah memulai bisnisnya dari para pelayan yang mengantar minuman sambil membawa kembang api genggam dan lampu.

Belakangan, cara-cara untuk menarik perhatian berkembang semakin beragam. Selain kembang api, ada pula permainan cahaya, bahkan pertunjukan naga.

Tujuannya sangat sederhana.

Semua itu dilakukan untuk memuaskan rasa gengsi seseorang sebesar-besarnya!

“Brak!”

Ding Chuang menepuk dahinya. Mengapa ia tidak memikirkan hal ini sejak awal? Ia terlalu terpaku pada identitasnya sebagai pemilik pabrik bir hingga melupakan bahwa pemasaran juga bisa dilakukan dari sudut pandang bar!

Xu Junru pernah berkata bahwa orang hanya memesan Bir Jinwan untuk bergaya.

Dengan menyalakan kembang api, bukankah itu sama saja dengan memberi mereka kesempatan untuk pamer secara terang-terangan?

“Trang...”

Saat ia sedang berpikir, semua peti bir telah diletakkan di atas meja di depan mereka. Begitu selesai menaruhnya, setiap pelayan kembali mengeluarkan sebatang kembang api genggam dari sakunya dan menyalakannya.

Dalam sekejap, meja sofa mereka menjadi tempat paling terang di seluruh bar. Semua orang memandang ke arah mereka dengan penuh keheranan.

Cahaya yang dipancarkan kembang api itu membuat Xu Qing, Zheng Qingshu, dan Zhang Fengying saling berpandangan. Mereka tidak pernah menyangka kembang api genggam bisa digunakan di tempat hiburan malam.

“Kakakku yang memikirkannya,” kata Xiao Qi dengan angkuh. “Harga setiap botol Bir Jinwan dinaikkan dari delapan menjadi dua belas yuan. Setiap kali memesan satu peti, pelanggan akan mendapatkan dua kembang api genggam secara cuma-cuma—satu dinyalakan saat minuman diantar, dan satu lagi diletakkan di atas meja. Tujuannya adalah agar semua orang melihat bahwa mereka telah memesan Bir Jinwan!”

Qi Duohai bersandar ke belakang, menyilangkan kaki, lalu berkata dengan bangga, “Tentu saja, semua langkah ini memiliki dasar. Sore tadi aku telah berbicara dengan para manajer tempat hiburan malam dan menemukan satu masalah. Mereka belum tentu mempertimbangkan nilai yang diperoleh. Banyak orang justru hanya memikirkan berapa banyak uang yang ingin mereka keluarkan. Misalnya, mereka menetapkan anggaran lima puluh yuan. Kalau ingin membeli Bir Jinwan, mereka akan merasa canggung karena uang itu hanya cukup untuk membeli enam botol. Selain itu, botolnya terlalu kecil sehingga mereka tidak akan mabuk!”

“Harga yang kalian tetapkan secara tidak langsung memaksa mereka memilih berdasarkan nilai ekonomis!”

“Namun, jika harganya dinaikkan menjadi dua belas yuan, keadaannya berbeda. Harganya menjadi salah satu yang termahal, sementara jumlah yang mereka dapatkan justru paling sedikit. Hal ini secara tidak langsung membuktikan kualitas konsumsi mereka!”

Da Gao, yang biasanya jarang berbicara, ikut berkata, “Tahu mengapa peralatan elektronik yang kami jual murah tetap dipasarkan dengan cara diskon? Karena barang yang terlalu murah justru membuat orang tidak percaya. Pernah suatu kali kami menjual peralatan elektronik bermerek tidak terkenal dengan harga lebih mahal daripada peralatan bermerek di pasaran. Bukan hanya laku keras, para pembelinya bahkan membantu memuji-muji merek itu!”

Xiao Qi kembali menambahkan, “Itu juga alasan mengapa pelanggan sebelumnya jarang memesan. Setelah harga dinaikkan, mereka menganggapnya tidak sepadan. Namun sekarang, produk itu bisa memenuhi rasa gengsi mereka. Mereka tidak lagi peduli apakah harganya sepadan atau tidak. Mereka hanya ingin memuaskan diri!”

“Lalu?” Zheng Qingshu mendengarkan dengan kepala berputar. Wajahnya masih belum membaik. Ia menunjuk ke tengah bar dan berkata, “Lalu apa hasilnya? Lihat sendiri. Selain kita, masih tidak ada orang lain yang memesan!”

Zhang Fengying mengangguk. Saat melihat kembang api tadi, ia memang sempat merasa terkejut. Namun, keterkejutan tidak ada gunanya. Tetap saja tidak ada orang di bar yang memesan Bir Jinwan.

Qi Duohai balik bertanya, “Siapa bilang tidak ada yang memesan? Lihat itu!”

Ia menunjuk ke arah pintu masuk.

Tampak empat pelayan berjalan keluar sambil membawa peti Bir Jinwan di atas kepala. Kembang api yang tertancap di atas peti tengah mekar, membentuk garis cahaya di tengah tempat hiburan malam itu dan melaju langsung menuju meja-meja sofa di lantai dua.

Tak lama kemudian, dua peti Bir Jinwan kembali diantarkan ke lantai dua.

Belum sampai dua menit, dua peti lainnya kembali dibawa keluar...

Lima belas menit kemudian, Bir Jinwan mulai menyebar ke lantai satu. Banyak orang tidak tega memesan satu peti penuh, tetapi mereka tetap memesan beberapa botol untuk diletakkan di atas meja. Bukan untuk segera diminum, melainkan untuk dipajang.

Tingkat penyebarannya segera melampaui keadaan kemarin. Bahkan, Bir Jinwan telah menguasai hampir separuh bar.

Zhang Fengying, Zheng Qingshu, dan Xu Qing semuanya tercengang, nyaris tidak percaya.

Mereka tidak menyangka bahwa kenaikan harga dan sebatang kecil kembang api genggam ternyata mampu menghidupkan kembali Bir Jinwan.

Qi Duohai berkata dengan angkuh, “Aku suka memberikan alasan yang terdengar mulia untuk setiap tindakanku. Dulu aku mengaku sebagai perwakilan sebuah perusahaan pusat perbelanjaan di ibu kota provinsi. Kali ini pun kita harus menetapkan sebuah tujuan. Untuk sementara, kita beri nama: Bir Jinwan, sinonim gaya pamer di tempat hiburan malam!”