Bab 0070: Hanya Menggodamu

“Huu...”
Dengan napas panjang, Ding Chuang akhirnya menghela napas lega.
Warna, aroma, dan rasa, tiga elemen terpenting dalam bir sudah terpenuhi. Tinggal satu hal terakhir, kadar alkohol. Normalnya berkisar antara tiga hingga tiga koma delapan, kadang ada yang sampai empat atau lima, bahkan lebih tinggi. Tapi itu bukan hal utama, karena ‘daya tahan minum’ adalah sesuatu yang abstrak—tiap orang bereaksi berbeda pada bir yang sama. Jadi bagi penjualan, faktor ini tak begitu berpengaruh.

“Bagaimana hasilnya?”
Zhang Wude yang melihat Ding Chuang sudah meneguk bir namun tak juga bicara, jadi gelisah menunggu. Akhirnya, ia tak tahan juga dan bertanya.

Ding Chuang tersenyum penuh misteri dan menjawab, “Tuang saja birnya, satu gelas untuk tiap orang.”

Penilaian dari dirinya sendiri tak cukup, karena bir ini ia ramu sendiri, tentu penilaiannya subjektif. Hanya dengan membiarkan semua orang mencoba, barulah bisa didapat jawaban paling jujur.

“Baik! Baik!” Zhang Wude langsung setuju.

Ia mengambil sendok, menuang bir ke gelas kertas satu per satu hingga belasan gelas penuh, lalu meletakkannya di atas nampan dan membawanya keluar.

Para warga desa, dipimpin oleh Ding tua, begitu melihat bir, tampak canggung sekaligus penuh harap. Segala usaha mereka dipertaruhkan di sini. Mereka mengambil gelas dari tangan Zhang Wude dan menenggaknya.

“Bir yang luar biasa!”

Ding tua yang pertama bicara, memuji tanpa ragu. Meski tinggal di desa, ia kerap ke kota dan minum bersama teman, jadi sudah banyak mencoba berbagai macam bir. Setidaknya soal rasa, ia tahu betul. Bir ini tidak pahit, dan tidak seperti bir kebanyakan yang sering menimbulkan rasa getir di tenggorokan. Secara keseluruhan, ini bir terenak yang pernah ia coba.

“Enak sekali, benar-benar enak, kita berhasil!”
“Jauh lebih baik daripada bir yang biasa dibeli Zhang Shuhua.”
“Kita berhasil, apakah kita bisa mulai bekerja?”

Para warga yang sudah mencicipi semuanya memberikan penilaian serupa, ekspresi mereka pun mirip, penuh semangat. Bukan karena ingin menyanjung atau berharap mendapat pekerjaan, melainkan memang kualitas bir ini jauh lebih baik dari bir pabrikan biasa.

Warga desa yang belum sempat mencoba, mulai mendesak ingin tahu, seberapa nikmat sebenarnya bir itu.

Saat itu,
Ding Chuang keluar dari pintu.

Melihatnya, suasana langsung hening.

Ding Chuang menatap mereka, lalu perlahan berkata, “Kita berhasil!”

Begitu kalimat itu terucap, emosi warga desa langsung meledak, semua bersorak dan bertepuk tangan. Mata Ding tua tak lepas dari Ding Chuang, wajahnya berseri-seri, terus-menerus mengangguk. Sebenarnya, selama ini ia juga cemas—bagaimana jika gagal? Bukankah semua usaha jadi sia-sia? Terlebih, semua warga desa memerhatikan.

Kini, segalanya telah terjawab!

Ding Chuang pun tersenyum, menatap ke depan dan berkata, “Bibi Fengying, Bibi Sun Mei, kalian berdua harus memikul tanggung jawab lebih, satu jadi pencatat, satu lagi memeriksa jumlah. Lalu, sepuluh orang lagi bantu botolkan dan kemas semua jenis bir, susun dengan rapi. Paman Zhang, tolong hubungi truk pengangkut, malam ini aku akan ke kota menjual bir. Kalau lancar, setelah Imlek kita mulai produksi besar-besaran!”

Sorak-sorai kembali menggema. Hanya untuk mengemas bir saja sudah butuh sepuluh orang, apalagi jika produksi besar-besaran dimulai? Semua orang akan punya pekerjaan, dari petani tradisional beralih menjadi buruh pabrik.

Zhang Fengying dan Sun Mei segera keluar dari kerumunan, wajah mereka pun berseri. Mereka tak pernah meragukan keberhasilan Ding Chuang—percaya penuh, bisa dibilang percaya buta.

Di barisan depan, Sun Mei menunjuk beberapa orang untuk mulai membotolkan. Botol yang digunakan terbuat dari plastik, mirip botol soda, namun semuanya baru. Bir dituangkan lalu ditutup rapat, ada alat khusus untuk menyegel tutupnya agar lebih aman.

Sun Mei memimpin kerja tim bak jalur produksi.

Sekitar dua jam kemudian, semua bir selesai dikemas—empat jenis bir, masing-masing dua ratus botol. Warga desa mengangkut bir ke atas truk.

Hampir semua orang berdiri di pintu desa, mengantar kepergian Ding Chuang...

Ding Chuang menatap kerumunan di gerbang desa, tiba-tiba teringat momen saat ia masuk universitas dulu. Ia adalah mahasiswa pertama dari desa itu, waktu itu juga diantar oleh seluruh warga.

“Harus berhasil, aku pasti bisa!”
Ia menyemangati dirinya dalam hati.

Setibanya di kota, ia terlebih dahulu menelepon agen jasa untuk mengirimkan semua berkas dan surat izin pabrik bir yang sudah diurus. Untuk menjual bir, tentu harus punya izin resmi. Walaupun belum sepenuhnya selesai, setidaknya berkas-berkas itu bisa meyakinkan calon pembeli.

Selain itu, ia mencari beberapa kios koran, akhirnya menemukan koran yang memuat foto dirinya bersama Wali Kota Song—ini juga bisa jadi modal negosiasi.

Terakhir, ia menelepon Xu Qing, meminta tolong mencari nomor telepon manajer pembelian bir. Xu Qing dengan cepat mengirimkan nomor itu, bermarga Qian, dan menanyakan apakah perlu bantuan. Ding Chuang tak bilang ini urusannya, hanya bilang menanyakan untuk temannya, lalu mengalihkan pembicaraan.

Ia menuju kedai teh di seberang klub malam, lalu menghubungi Manajer Qian.

Tak lama, seorang pria paruh baya bersetelan jas masuk, menoleh ke kiri-kanan.

“Manajer Qian, salam, saya Ding Chuang yang tadi menghubungi Anda.” Ding Chuang cepat berdiri, menyambut dengan senyum, sikap wajib seorang pemasar.

“Ada keperluan apa?” Manajer Qian menatapnya atas-bawah, tak terlalu ramah, tapi tetap mengulurkan tangan.

“Silakan duduk...” Ding Chuang memberi isyarat, lalu menuangkan teh, “Saya tak tahu Anda suka minum apa, jadi saya pesan satu teko Da Hong Pao.”

Sembari bicara, ia menuang teh ke cangkir sang manajer.

Manajer Qian sempat tertegun, meski bukan penggemar teh, ia tahu Da Hong Pao di tempat ini paling mahal—seharga satu malam di bar. Langsung bertanya, “Mau menawarkan bir? Dari pabrik mana?”

Sebenarnya tak perlu pesan semahal itu, apalagi urusan pembelian bir.

“Anda memang sangat cermat,” Ding Chuang memuji, lalu mengeluarkan dokumen pendaftaran, “Saya dari Pabrik Bir Teluk Kecil, khusus memproduksi bir malt, bir gandum, dan bir racikan. Ini surat izin pabrik kami, silakan periksa, semuanya higienis dan sesuai prosedur...”

Manajer Qian meneliti dokumen itu sekilas, menggeleng, “Belum pernah dengar. Pabrik baru ya?”

“Benar.”

Ding Chuang terkekeh, mulai mengerti arah pembicaraan. Jika Manajer Qian benar-benar profesional, ia pasti langsung sadar izin belum lengkap dan bisa menolak karena masih usaha rumahan. Tapi ia tak memeriksa detail, artinya ada maksud lain.

Ia melanjutkan, “Memang pabrik kami baru, tapi teknik pembuatan dan bahan baku—malt dan hop—semuanya berkualitas tinggi. Saya membawa empat sampel, silakan lihat.”

Ia mengeluarkan empat jenis bir.

Ada yang berwarna gelap, terang, keruh, dan jernih—bagi penikmat bir, ini mudah dikenali.

Manajer Qian mengambil botol, memutarnya, tidak membuka, lalu langsung bertanya, “Berapa harganya?”

“Tiga yuan per liter.”

Ding Chuang menyebut harga. Di pasaran, bir umumnya dikemas 500 hingga 550 mililiter per botol, ada juga yang 450 mililiter—jadi satu botol seharga sekitar satu setengah yuan.

Mendengar harga itu, Manajer Qian langsung meletakkan bir.

Ia berdiri, “Kamu tidak serius, tidak usah dilanjutkan.”

Ding Chuang sedikit kesal, orang ini temperamennya meledak-ledak, padahal baru mulai bicara.

Ia cepat berdiri, menahan, dan tersenyum, “Manajer Qian, mohon jangan marah. Kita bisa bicarakan pelan-pelan, harga bisa kami turunkan, mari kita diskusikan.”

Manajer Qian meliriknya, sebenarnya tak benar-benar ingin pergi, lalu duduk lagi dengan santai, bersandar dan menyilangkan kaki, “Baiklah, bagaimana negosiasinya?”

Ding Chuang menarik napas panjang, menjelaskan, “Saya bisa membuat bir khusus untuk klub malam, tidak dijual di pasaran. Jika penjualannya stabil, saya bisa memesan botol khusus, isinya 330 hingga 380 mililiter, jadi satu liter bisa dibagi tiga botol!”

Sambil berkata, ia memperhatikan ekspresi Manajer Qian.

Satu liter jadi tiga botol, artinya biaya per botol hanya satu yuan. Di klub malam, harga termurah lima yuan per botol, berarti profit mereka 500 persen—sangat menguntungkan.

Selain itu, pengunjung pasti akan minum lebih banyak, laba pun makin besar.

Ia yakin Manajer Qian paham maksudnya.

Namun,
Manajer Qian menyalakan rokok, lalu berkata datar, “Lanjutkan.”

Ding Chuang melanjutkan, “Kualitas bir kami bisa dibuktikan. Malam ini di klub, saya gratiskan bir di setiap meja. Anda bisa dengar langsung respon pelanggan. Kalau bagus, silakan lanjutkan kerja sama. Kalau tidak, saya takkan mengganggu Anda lagi.”

Memberi bir gratis adalah strategi menarik pelanggan, dan ia yakin bir racikannya jauh lebih enak ketimbang bir yang dijual di klub biasanya.

Manajer Qian mengisap rokok, menundukkan alis, “Lalu?”

Ding Chuang terdiam, tahu persis arah pembicaraan. Siapa pun yang mengelola pembelian dan penjualan sulit lepas dari kebiasaan ‘uang pelicin’. Dari cara ia tak memeriksa izin, sudah jelas. Tapi Ding Chuang enggan melakukan itu.

Alasannya sederhana.

Pernah ia dengar sebuah ungkapan:
“Di tempatmu tidak akan pernah lahir pengusaha besar, bukan karena orang-orangnya malas, bukan juga karena musim dingin yang panjang, melainkan soal pola pikir. Kalian terbiasa berbisnis berdasarkan hubungan, bukan mengandalkan kualitas produk, makanya selamanya hanya jadi kaya kecil, takkan pernah jadi kaya raya.”

Ia merenungkan kata-kata itu, memang benar. Hubungan bisa mempercepat bisnis, tapi jika terlalu sering mengambil jalan pintas, kualitas produk jadi terabaikan.

Ia kembali ke realitas.

Dengan senyum pahit, ia berkata, “Saya bisa tawarkan dua yuan dua puluh per liter.”

Yang penting sekarang adalah membuka pasar, urusan lain bisa menyusul.

Manajer Qian mendengar ia akhirnya masuk ke inti, berkata datar, “Terlalu mahal!”

“Satu yuan delapan puluh!” Ding Chuang langsung menurunkan harga. “Manajer Qian, kami juga harus menutup biaya, kalau lebih rendah, margin kami sangat tipis...”

“Lima puluh sen!” Manajer itu memotong tajam, “Soal margin kecil itu urusanmu, harga yang bisa saya terima hanya lima puluh sen. Terima atau tidak?”

Lalu, ia menyemburkan asap rokok tepat ke wajah Ding Chuang.

Ding Chuang sedikit mengernyit. Lima puluh sen? Secara teori, biaya produksi satu liter bir memang bisa segitu, tapi itu jika untuk konsumsi sendiri. Kalau sudah masuk klub malam, ada biaya kemasan, distribusi, dan upah pekerja, minimal butuh enam atau tujuh puluh sen per liter. Apalagi, ia juga harus mendapat untung!

Meski wajahnya disemburi asap, ia mengabaikannya.

Masih bisa tersenyum, “Manajer Qian, harga itu terlalu rendah, bahkan tak bisa menutup ongkos produksi. Bagaimana kalau satu yuan tujuh puluh per liter?”

Manajer Qian kembali menyemburkan asap ke wajahnya, lalu berkata tegas, “Lima puluh sen!”

Pandangan matanya kini penuh ejekan.

Ding Chuang mulai tersulut, agak kesal, “Manajer Qian, Anda sedang mempermainkan saya?”

Menegosiasikan harga boleh saja, tapi jika tak memberi celah sama sekali, bahkan menyemburkan asap ke wajah, itu sudah melecehkan.

Manajer Qian tersenyum sinis, “Benar, aku memang sedang mempermainkanmu, haha...”